Darum gehts
- Bauer Daniel Hasler aus Walterswil BE gibt die Direktvermarktung auf
- Hohe Kosten und sinkende Nachfrage machten das Geschäftsmodell unrentabel
- Die grösste Herausforderung aber waren die immensen Mengen, die er absetzen müsste
Irgendwann musste sich Daniel «Dänu» Hasler (31) eingestehen: Es geht finanziell einfach nicht auf. Der Bauer aus Walterswil BE hatte mutig auf die Karte Direktvermarktung ab Hof gesetzt. Er wollte all seine Produkte ganz ohne Zwischenhandel an die Kundschaft bringen. Dafür hat er mit der grossen Kelle angerührt: Onlinehofladen, eigene Produktionsanlagen, Angestellte, umfassendes Sortiment, zwei Lieferwagen. Als Co-Präsident der Schweizer Junglandwirte wurde er landesweit zum Vorzeige-Direktvermarkter.
Die Reissleine zu ziehen, sei ihm trotzdem nicht schwergefallen, sagt er heute. «Weh tat nur, als ich den Schriftzug vom Lieferauto nehmen und es verkaufen musste.»
Eine Aussicht wie aus einem Gotthelf-Film
Haslers Biohof liegt etwas oberhalb der Hauptstrasse mit einer Aussicht wie aus einem Gotthelf-Film: grüne Hügel, hochstämmige Obstbäume, daneben das Kirchlein aus dem 18. Jahrhundert. Der Ortsbus hält direkt vor dem Haus – allerdings nur fünfmal pro Tag. Huttwil, der nächste grössere Ort, ist zehn Autominuten entfernt. «Mit diesem Standort war mir von Anfang an klar: wenn Direktvermarktung, dann nur mit Onlineshop und Lieferservice», sagt Hasler.
Angefangen hat der Jungbauer vor neun Jahren, zunächst eher als Hobby. «Ich bin ein Tüftler und war voller Tatendrang. Der direkte Kundenkontakt und die Wertschätzung taten gut.» Bald wurde das Geschäft professioneller und das Sortiment grösser: Zu Milchprodukten und Getreide aus eigener Produktion kamen Eier, Teigwaren, Gemüse, Früchte und Konfitüren hinzu. Verkauft wurde im Abo, geliefert direkt vor die Haustür.
«In der Branche herrschte Rock ’n’ Roll»
Dann kam Corona. «Im ersten Lockdown ging die Post ab», blickt Hasler zurück. Über Nacht verdreifachte sich die Nachfrage. Der Oberaargauer musste einen zweiten Lieferwagen anschaffen und Unterstützung anheuern. Zudem eröffnete er drei Hofläden in der Region. «In der Branche herrschte Rock ’n’ Roll. Ein Kollege musste sogar jemanden anstellen, nur um die Kundenschlange zu bändigen.»
Im ersten Coronajahr schrieb Haslers Direktvermarktung erstmals Gewinn. Es sollte das einzige wirklich rentable Jahr bleiben.
1200 Franken pro Woche nur für den Transport
Die Zahl der Abos halbierte sich nach Corona rasch. Gleichzeitig blieben die Kosten hoch. «Mit allem Drum und Dran kostet allein die Lieferung 2 Franken pro Kilometer. Wir fuhren teils 600 Kilometer pro Wochenende. Das macht 1200 Franken nur für den Transport – noch bevor Produktion, Amortisation, Zinsen, Steuern und Altersvorsorge bezahlt sind.»
Hasler war ehrlich zu sich und seiner Partnerin: «Wenn man konsequent rechnet, all die Stunden berücksichtigt, die wir beide und auch meine Eltern investieren, geht es schlicht nicht auf.» Er ist heute überzeugt: «Die meisten Hofläden rentieren nur, weil niemand die Arbeit vom Grosi einrechnet.»
Die Corona-Party ist vorbei: Bauern, die ihre Erzeugnisse direkt ab Hof an den Mann bringen wollen, tun sich seit Ende der Pandemie schwer. Vor allem Hofläden, die nicht zentral gelegen sind oder nicht auf eine stabile Stammkundschaft zählen können, sind herausgefordert. «Wir hören generell von Direktvermarktern, dass das Umfeld schwieriger geworden ist», so dazu der Bauernverband. Genaue Zahlen hat der Verband zwar nicht. Aber: «Bis 2020 stieg die Zahl der Betriebe mit Direktvermarktung. Unterdessen – so schätzen wir es ein – sinkt sie eher wieder.»
Wie hart das Umfeld für die Direktvermarktung geworden ist, haben zuletzt auch einige Hofladenketten zu spüren bekommen. Rüedu, der selbsterklärte Hofladen im Quartier, musste Ende Juli Konkurs anmelden. Wenige Monate davor machte bereits der Onlinehofladen Farmy dicht. Und Anfang Jahr traf es Agrovision Burgrain: Das Zentralschweizer Unternehmen schloss seine vier Selbstbedienungsläden und entliess acht Angestellte.
Die Corona-Party ist vorbei: Bauern, die ihre Erzeugnisse direkt ab Hof an den Mann bringen wollen, tun sich seit Ende der Pandemie schwer. Vor allem Hofläden, die nicht zentral gelegen sind oder nicht auf eine stabile Stammkundschaft zählen können, sind herausgefordert. «Wir hören generell von Direktvermarktern, dass das Umfeld schwieriger geworden ist», so dazu der Bauernverband. Genaue Zahlen hat der Verband zwar nicht. Aber: «Bis 2020 stieg die Zahl der Betriebe mit Direktvermarktung. Unterdessen – so schätzen wir es ein – sinkt sie eher wieder.»
Wie hart das Umfeld für die Direktvermarktung geworden ist, haben zuletzt auch einige Hofladenketten zu spüren bekommen. Rüedu, der selbsterklärte Hofladen im Quartier, musste Ende Juli Konkurs anmelden. Wenige Monate davor machte bereits der Onlinehofladen Farmy dicht. Und Anfang Jahr traf es Agrovision Burgrain: Das Zentralschweizer Unternehmen schloss seine vier Selbstbedienungsläden und entliess acht Angestellte.
Das grösste Problem ist die schiere Menge. Hasler rechnet vor: «Meine Kühe geben 180 Liter Milch am Tag. Wenn ich die an Emmi verkaufe, bringt mir das rund 100 Franken ein. Als Joghurt direkt verkauft, wären es zwar 1000 Franken, aber ich müsste jeden Tag 800 Joghurts verkaufen. Eine ungeheure Menge.» Sein anfängliches Ziel war, alles, was der Hof hergibt, direkt zu vermarkten. Im besten Jahr schaffte er gerade mal 20 Prozent.
«Die Diebstähle haben enorm zugenommen»
Seitdem er den Mut fand, die Direktvermarktung aufzugeben, hat Hasler viel positives Feedback bekommen. «Kolleginnen und Kollegen sagen mir: Endlich ist mal einer ehrlich und sagt, wie schwierig die Direktvermarktung ist.» Trotzdem überzeugt ihn die Grundidee weiterhin: «Es tut uns Bauern extrem gut, mit den Kunden in direkten Kontakt zu kommen. Und umgekehrt.»
Wohl deshalb kann es Hasler doch nicht ganz lassen: Vor dem Hof steht ein kleines Lädeli mit Most, Trockenwurst und Sirup. Und Videoüberwachung. «In den letzten anderthalb Jahren haben die Diebstähle in der Branche enorm zugenommen», sagt Hasler. Ein befreundeter Bauer habe deshalb ebenfalls aufgegeben.
Ist das der Hofladen der Zukunft?
Hasler denkt derweil schon weiter. «Beim Verkauf ab Hof geht es am Ende vor allem um Emotionen, um die Geschichten hinter dem Produkt.» Deshalb tüftelt er an einem neuen Abo-Modell: Die Abonnenten könnten virtuell am Hofleben teilhaben und miterleben, wie die Produkte entstehen. Ende Monat gibt es ein paar Hofprodukte nach Hause.
Statt 800 Joghurts will Dänu Hasler künftig also Emotionen verkaufen – direkt ab Hof.