Darum gehts
- Iran nutzt Trumps eigene Verhandlungsmethoden aus «The Art of the Deal»
- Iranische Politiker studierten die persische Übersetzung von Trumps Buch jahrelang
- Milliardenpaket in Verhandlungen, zentrale Streitpunkte wie Atomprogramm weiter ungeklärt
Der US-Präsident hat das wohl bekannteste Verhandlungsbuch der Welt geschrieben. Auch Bundesrätin Karin Keller-Sutter (62) las «The Art of the Deal», um sich auf Trumps Zollpolitik vorzubereiten. Doch ausgerechnet die Iraner haben es offenbar gründlicher gelesen als Donald Trump (80) selbst – und wenden seine Tricks jetzt gegen ihn an.
Vor fast vier Monaten begann Trump den Krieg gegen den Iran. Der US-Präsident behauptet, der Gegner sei militärisch und wirtschaftlich weitgehend zerstört, während es den USA wirtschaftlich so gut gehe wie nie zuvor. Eine sichere Verhandlungsposition, würde man meinen. So sicher ist sie dann doch nicht.
Erstmals seit Jahrzehnten sitzen die Amerikaner und Iraner am selben Tisch – und in den Verhandlungen zeichnet sich eine bemerkenswerte Entwicklung ab: Teheran arbeitet offenbar mit genau jenem Playbook, das Trump einst selbst populär machte.
Trumps Ringen mit eigenen Tricks
Im Zentrum der Gespräche steht ein milliardenschweres Wirtschafts- und Wiederaufbaupaket für den Iran. Teheran könnte von umfangreichen wirtschaftlichen Zugeständnissen profitieren. Die zentralen Streitpunkte rund um das iranische Atomprogramm bleiben dagegen weiterhin umkämpft.
Teheran setzt genau jene Verhandlungstricks ein, die der US-Präsident einst in «The Art of the Deal» beschrieb.
Das Geheimnis
Der Iran-Historiker Ali Ansari (58) von der schottischen Universität St. Andrews weiss: Trumps Buch «The Art of the Deal» kursiert seit Jahren in einer persischen Übersetzung in der Islamischen Republik – mit treuen Lesern in der Führungsetage.
Ansari schrieb auf Substack, iranische Politiker und Diplomaten hätten die persische Übersetzung von Trumps Buch zweifellos studiert, um Trumps Modus Operandi zu verstehen.
So funktioniert Trumps Strategie – und so wenden die Iraner sie an:
Extreme Forderungen stellen
Trump verlangte weitreichende Einschränkungen des iranischen Atomprogramms sowie Sicherheitsgarantien für die Schifffahrt in der Strasse von Hormus. Teheran konterte mit eigenen Maximalforderungen, darunter Kriegsentschädigungen und weitreichende politische Zugeständnisse. Verhandlungsexperten sprechen dabei von einem klassischen «Ankereffekt»: Wer hoch einsteigt, muss später oft weniger nachgeben.
Nie verzweifelt wirken
In seinem Buch schreibt Trump: «Das Schlimmste, was du bei einem Deal tun kannst, ist verzweifelt zu wirken.» Kritiker argumentieren jedoch, dass Washington zuletzt zunehmend den Eindruck vermittelte, rasch zu einer Einigung kommen zu wollen. Teheran dagegen zeigte sich demonstrativ gelassen.
Dem Gegner unter die Haut gehen
Iranische Staatsmedien und diplomatische Kanäle verbreiteten zuletzt KI-generierte Videos und Karikaturen über Trump. Beobachter sehen darin den Versuch, den US-Präsidenten öffentlich unter Druck zu setzen und die psychologische Komponente der Verhandlungen zu beeinflussen.
Das Timing kontrollieren
Als Trump verschiedentlich erklärte, eine Einigung stehe kurz bevor, stellte die iranische Führung öffentlich klar, dass sie sich keinen Zeitplan aus Washington diktieren lassen werde. Auch das gilt unter Verhandlungsexperten als Mittel, um die eigene Position zu stärken.
Die Pointe
Der Mann, der einst «The Art of the Deal» schrieb, sieht sich nun einem Gegner gegenüber, der seine eigenen Verhandlungsmethoden offenbar sehr genau studiert hat.
Ob Teheran Trump tatsächlich überlisten wird, werden wohl erst Historiker endgültig beurteilen. Die Ironie der Situation ist schon heute kaum zu übersehen. Die Iraner zeigen Trump, wie Verhandlungen wirklich funktionieren.
