Chefin der Hautpflegemarke Valmont im Interview

Warum soll ich eine Creme für 1000 Franken kaufen, Frau Vann Guillon?

Ein 50-Milliliter-Tiegel Ihrer «Crème Merveilleuse» kostet 1045 Franken. Dafür kann ich mir zwei LVMH-Aktien kaufen. Warum sollte ich mich für Ihre Creme entscheiden, die mich zwar kurzfristig glücklich macht, aber nach einem Monat bereits wieder aufgebraucht ist?
Sophie Vann Guillon: Ich liebe diese Frage. Ganz einfach: weil Sie bei uns für Ihr Geld Zugang zu einem ganzen Universum erhalten. Die Haut ist ein Bindeglied zwischen dem Äusseren und dem Inneren, unsere Haut schickt uns so viele Botschaften über uns. Bei der LVMH-Aktie muss man zehn Jahre warten, bis sie etwas bringt, und es ist nicht sicher, ob sie der Psyche je etwas Gutes tun wird. Wir aber versprechen sofortiges Wohlbefinden. Der wahre Luxus ist nicht mehr das Geld, sondern die Zeit zu haben, sich etwas Gutes zu tun.

Zudem hat Ihre Kundin womöglich so viel Geld, dass sie sich gar nicht entscheiden muss.
Unsere Kundin hat in der Tat andere Probleme als die Frage, wie sie das Ende des Monats finanziell übersteht. Ihr Hauptanliegen ist, sich um sich selbst zu kümmern. Unsere Kundinnen haben oft ein sehr ausgeprägtes Sozialleben, da ist es wichtig, sich wohlzufühlen und sich in guten Händen zu wissen.

Was ist das Profil einer typischen Valmont-Kundin?
Sie ist jemand, der Traditionen respektiert, und sie hat ein gewisses Auftreten. Sie ist diszipliniert, für sie ist Hautpflege keine oberflächliche Geste, sondern eine Frage der Gesundheit.

Kann ich das etwas konkreter haben? Ich sage: Ihre typische Kundin ist Mitte fünfzig.
Das ist so nicht ganz richtig. Wir haben Kundinnen aller Altersgruppen. Unsere Kundin hat bestimmte Prioritäten, das zeichnet sie aus. Sie kommt zu uns, weil sie weiss, dass Routine wichtig ist. Ich kenne viele Menschen, Frauen wie Männer, die sagen: Wasser und Seife reichen aus für die Haut.

Was sagen Sie ihnen?
Dass sie dabei bleiben sollen, wenn sie das Gefühl haben, dass es das Beste für sie ist. Ich will die Menschen nicht ändern. Ich bin da, um gute Hautpflege anzubieten. Wenn sie sich nicht dafür interessieren, dann endet unsere Beziehung direkt.

Mit welchen Kosten muss man monatlich rechnen, wenn man sich konsequent mit Ihren Produkten pflegt?
Wenn man alles zusammennimmt, dann kommen da schon 500 Franken pro Monat zusammen.

Als Sie Valmont übernahmen, drehte sich alles um Anti-Aging. Wie ist es gelungen, die Marke zu verjüngen?
Wir haben heute in der Tat ein deutlich jüngeres Publikum. Das gilt vor allem für osteuropäische Länder wie Polen. Dort, oder auch in Kroatien, ist die «Skintelligence» sehr hoch – das heisst, die Frauen sind sehr gut informiert über die Inhaltsstoffe in den Produkten. Das spielt uns in die Hände. Unsere polnischen Kundinnen sind teilweise erst 25 Jahre alt. In den lateinischen Ländern achten die Frauen mehr auf den Duft der Produkte und auf die Sensorik, dort ist unsere Kundschaft etwas älter. Diese Frauen kommen erst zu uns, wenn sich die Hautalterung bereits bemerkbar gemacht hat.

Eine meiner Freundinnen ist Kundin bei Valmont, wie ihre Mutter vor ihr. Das nennt man Kundenbindung.
Das ist gar nicht so selten, dass Frauen der Marke über Generationen treu bleiben. Das ist das Ergebnis der Arbeit, die wir über all die Jahre geleistet haben. Ich habe schon von Familien gehört, in denen Grossmutter, Mutter und Enkelin Valmont-Kundinnen sind. Für mich ist das eine echte Genugtuung, eine Belohnung für unsere Kenntnis der Haut. Die Gesellschaft mag sich ändern, aber Haut bleibt Haut.

Hautpflege für Männer gehört zu den grössten Wachstumsmärkten. Ein Thema für Sie?
Wir werden keine Produkte nur für Männer anbieten. Aber wir haben seit kurzem eine Pflegelinie, die sich an alle richtet. Sie ist in metallisierten Grün- und Grautönen gehalten, Farben, mit denen wir beide Geschlechter erreichen. Es ist eine Unisex-Linie, ohne Unterscheidung nach Geschlecht.

Wie viele Produkte haben Sie im Angebot?
Als wir anfingen, hatten wir eine Linie mit 15 Produkten, in Weiss und Gold. Inzwischen haben wir fünf hauptsächliche Produktlinien mit Dutzenden von Produkten. Zusammengerechnet dürften es deutlich über hundert Produkte sein.

Sie haben neu eine Longevity-Linie. Worum geht es?
Das Longevity-Programm ist mein jüngstes Projekt, ich bin sehr stolz. Wir bieten unseren Kundinnen nicht nur Produkte an, die geeignet sind, der Alterung entgegenzuwirken. Wir begleiten sie in ihrem Alltag, geben ihnen Ratschläge, wie sie Stress abbauen oder sich besser ernähren können.

Weiteres Thema: die Abnehmspritze. Gewichtsverlust führt dazu, dass die Haut einfällt. Man spricht von Wegovy-Gesichtern. Ein Thema, das Sie beschäftigt?
Die Amerikaner sind ganz grosse Abnehmer, ich weiss. Das Problem ist der Verlust der Muskelmasse. Und genau hier setzt unser Programm «The Art of Longevity» an: mit konkreten Tipps für tägliche Mobilitätseinheiten, die geeignet sind, das Muskelkapital zu schützen. Denn mit Kosmetik lässt sich da nicht mehr viel machen, das geht tiefer in die Haut. Aber wenn Sie mich fragen, sage ich Ihnen ganz unverblümt: Ich finde, man muss vorsichtig sein mit diesen Spritzen. Denn mit eingefallenen Wangen und hervorstehenden Schulterblättern zu altern, das macht keinen Spass.

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Ihre Marke geht auf eine Klinik zurück – richtig?
Unsere Ursprünge gehen tatsächlich auf ein Sanatorium zurück: die Clinique Valmont in Glion, oberhalb von Montreux. Am Anfang kamen die Patientinnen vor allem wegen der guten Luft, sogar Kaiserin Sissi war da. Später wurde daraus eine Luxusklinik für Patienten, die Suchtprobleme hatten oder ganz einfach unter Stress litten. Viele Celebritys haben sich dort kurieren lassen – Sophia Loren, Coco Chanel und Gina Lollobrigida. Für sie wurden Hautpflegeprodukte entwickelt, die wir 1985 herauskauften.

In Basel gibt es zwei Verkaufspunkte für Valmont, ein Kosmetikinstitut und eine Parfümerie.
Sie meinen die Parfumerie Hyazinth. Sie existiert, wie wir, seit Generationen.

Sie haben das einfach so im Kopf?
Aber selbstverständlich.

Warum sind Sie so knausrig mit den Verkaufsstellen? Je knapper ein Produkt, desto begehrter?
Das ist ein Prinzip aus den Achtzigerjahren. Heute ist es fast unmöglich, mit Seltenheit zu arbeiten, ausser man ist extrem exklusiv. Und auch dann braucht es ein dickes Polster, damit man das durchsteht. Heute gibt es viel zu viel Konkurrenz – da ist es illusorisch, zu glauben, man könne sich rar machen.

Warum dann so wenige Verkaufsstellen?
Es geht um die Authentizität der Marke. Unsere DNA besteht darin, eine Botschaft zu vermitteln, die tiefer geht als die Haut; uns geht es um das generelle Wohlbefinden. Da ist es wichtig, dass man mit den Kundinnen in einem kontinuierlichen Austausch steht. Doch das geht nicht, wenn man sich beim Vertrieb verzettelt.

Wie würden Sie Ihre Philosophie beschreiben?
Mir geht es darum, gemeinsam etwas zu kreieren. Das gilt nicht nur für unsere Partner, das gilt auch hier im Unternehmen. Ich halte nichts von Projekten; diese Projektitis führt dazu, dass jeder nur noch seine Pflicht tut. Mir geht es darum, die Dinge gemeinsam zu gestalten, auch wenn es manchmal chaotisch zu- und hergeht. Denn auch das ist Luxus: Umwege gehen zu können, Unvollkommenheiten und Frustrationen auszuhalten, aber ebenso die Freuden des Lebens zu geniessen.

Wie sind Sie im Vertrieb aufgestellt?
Wir haben sehr viele traditionelle Kosmetikerinnen, mit denen wir seit Jahren, manchmal Jahrzehnten zusammenarbeiten. Treue ist uns wichtig. Dazu kommen die medizinischen Spas, das sind Orte, die Laserbehandlungen zur Haarentfernung anbieten oder Injektionen. Da gibt es dann meistens eine medizinische Etage für die Behandlungen und eine ganzheitliche, auf der wir zu Hause sind.

Wie sieht es aus mit der Luxushotellerie?
Wir arbeiten mit vielen Hotelketten zusammen, den Mandarin Orientals etwa oder den Rosewood Hotels & Resorts. Infrage kommen nur Luxushotels und Palaces. Entscheidend ist, dass die Ressourcen für die individuellen Behandlungen und Beratungen vorhanden sind. Wir bieten keine Packages an.

Wie breit sind Sie vertreten?
Valmont-Behandlungen und -Produkte gibt es in mehr als dreihundert Luxushotels und Palaces weltweit. In der Schweiz sind wir im Kulm Hotel in St. Moritz, im «Kronenhof» in Pontresina, im «Castello del Sole» in Ascona und auch im «Le Crans» in Crans-Montana. Alles aussergewöhnliche Orte.

Wie sieht es aus mit eigenen Verkaufsboutiquen?
Wir haben Boutiquen in New York, Tokio, München und Madrid. In Paris waren wir im Hôtel Le Meurice an der Place Vendôme.

Aber?
Das ist zwar eine gute Adresse, aber es hat zu viele Touristen. Da kann man keine Produkte verkaufen, die viel Beratung erfordern. Niemand lässt da eine Gesichtsbehandlung machen.

Zürich steht nicht auf der Wunschliste?
Doch, aber da sind die Immobilienpreise derart hoch, dass wir schauen müssen, ob wir uns das wirklich leisten wollen. Wir sind ja kein Konzern, sondern ein Familienunternehmen. Wir brauchen nicht so sehr Laufkundschaft, also ist die Bahnhofstrasse nicht unumgänglich für uns. Dafür sind wir in Verbier präsent, einem saisonalen Ort, der im Frühling und im Herbst eher ruhig ist. Deshalb haben wir in dieser Zeit geschlossen, aber während des restlichen Jahres ist Verbier sehr dynamisch.

Sind Hotel-Spas die Zukunft?
Absolut. Die Hoteliers werden einsehen, dass es nicht reicht, den Gästen Liegestühle zur Verfügung zu stellen, damit sie sich ausruhen können. Die Gäste von heute sind anspruchsvoller, richtige Königskinder.

Will heissen?
Das Schlüsselwort heisst «Staycation». Die Gäste kommen für ein paar Tage, um einen «Reset» zu machen, das heisst, sie wollen ein Rundumprogramm, mit der richtigen Ernährung, etwas Muskelaufbau und einer sanften Begleitung fürs Wohlbefinden, wie wir sie anbieten können.

Wie gut ist Ihre Präsenz in Asien?
Asien ist extrem wichtig für uns. In Tokio sind wir im Ginza, dem Einkaufstempel von LVMH. Alle Marken sind dort, Louis Vuitton, Christian Dior, Celine. Uns gibt es im Untergeschoss, mit Clarins und Guerlain. Die Boutique läuft wahnsinnig gut, sie zählt zu unseren besten Verkaufsstellen.

Welches ist Ihr wichtigster Markt?
Das ist noch immer China. In den Glanzzeiten haben wir 50 Prozent unseres Umsatzes in China gemacht, jetzt sind es noch 35 Prozent. Die Chinesinnen haben heute ihre eigenen Kosmetikmarken, zudem ist die Kaufkraft nicht mehr so gut wie vor ein paar Jahren. Ich wünschte mir, die USA wären das neue China, doch das ist im Moment wegen der Zölle auch nicht so einfach. In Kalifornien haben wir eine Boutique eröffnet, um die Verkäufe wieder in Schwung zu bringen. New York ist ebenfalls eine gute Destination, dort haben wir eine Partnerschaft mit dem Spa des Carlyle Hotel. Miami wäre eine gute Wahl, aber das alles braucht Zeit und Geld. Doch heute muss alles schnell gehen. Schnell, schnell, schnell.

Vor Covid lag Ihr Umsatz bei 200 Millionen Franken. Wie viel ist es heute?
Deutlich weniger.

La Prairie machte 2025 noch 478 Millionen Euro Umsatz, 27 Prozent weniger als 2022. Die Marke hat allein in China 15 Prozent verloren.
Auch bei uns gehen die Umsätze zurück. Es geht ja nicht nur um China, sondern auch um die Kriege gegen die Ukraine und im Nahen Osten. Die Ukraine, Russland – das sind wichtige Märkte für uns. Auch der starke Schweizer Franken ist ein Problem, er hat uns Millionen gekostet.

Wie kommt es, dass man Ihre Produkte selbst im neuen Globus in Zürich nicht kaufen kann?
Wir waren in Zürich, doch nun konzentrieren wir uns auf Genf. In Paris sind wir im Bon Marché und in London im Harrods. Das Kadewe haben wir probiert, aber das hat nicht funktioniert. Überhaupt ist Deutschland ein hartes Pflaster für uns. Das ist wie in der Schweiz, da dreht sich alles um Authentizität, das schafft man nicht mit einer Ecke in einem Konsumtempel.

Die Konsumgüterindustrie erlebt gerade den grossen Shift Richtung Online. Wie ist das bei Ihnen?
Wir machen 4 Prozent des Umsatzes online, also fast nichts.

Sehe ich das richtig, Sie haben keine Marketingpläne, die Sie ausrollen? Sie gehen eher opportunistisch vor, schauen, was funktioniert, und bleiben dann dabei?
Absolut.

Ist das die Kehrseite davon, dass Sie keinen grossen Konzern im Hintergrund haben, der die PS hat, einen US-Markt innert zweier Jahre selber mit Boutiquen zu überziehen?
Klar, es ist viel weniger anstrengend, eine Marke in einem grossen Konzern zu führen, der die Strategie vorgibt und der einem die Mittel gibt, sie umzusetzen. Wenn man da nicht grobe Fehler macht, hat man nichts zu befürchten. Wir aber arbeiten ohne Netz. Wenn wir einen Fehler machen, dann müssen wir auch dafür bezahlen.

Sie produzieren nicht selber. Ein Risiko?
Nein, denn wir schauen ganz genau hin, mit wem wir zusammenarbeiten. Zudem gibt es detaillierte Briefings für unsere Produkte. Wir definieren dabei absolut alles: was exakt drin ist, den Duft, die genaue Textur, damit die Produkte auch sicher alle Sicherheitsstandards erfüllen und registriert werden können. Zudem arbeiten wir nur mit Schweizer Partnern – das macht es einfacher, die Dinge im Auge zu behalten.

Was ist der Vorteil der externen Produktion?
Die Auslagerung verschafft uns extrem viel Flexibilität. Wir können laufend genau so viel produzieren lassen, wie wir brauchen. Wenn wir weniger verkaufen, bleiben wir nicht auf Produktionskapazitäten sitzen. Zudem können wir so auf eine Vielzahl von unterschiedlichen Herstellungs- und Mischverfahren zurückgreifen, die wir allein nie anbieten könnten. Da gibt es nämlich echte, individuelle Handschriften. Das ist wie bei den Köchen: Jeder hat seine eigene Technik. Genauso verhält es sich beim Rühren einer Creme – jeder Subunternehmer hat seine ganz spezifische, handwerkliche Signatur bei der Herstellung der Produkte. Der eine versteht sich hervorragend auf wässrige Mischungen, der andere ist spitze bei den Emulsionen. Das eröffnet mir in der Kreation neuer Produkte ein ungleich breiteres Spektrum, als wenn ich sozusagen nur auf der Klaviatur meiner eigenen Maschinen spielen könnte. Eine eigene Fabrik wäre nach aussen hin zwar kohärenter, gewiss, aber sie würde uns viel zu sehr in unserer Kreativität einschränken. Sehen Sie mal diese Produkte hier …

… Ihre neue Longevity-Linie?
Schauen Sie mal, wie diese Textur hier beschaffen ist. Das ist eine doppelte Nanoemulsion. Sie können das ruhig mal selbst auf dem Handrücken ausprobieren. Sie ist unglaublich fein, die Körnung ist extrem winzig, aber die reichhaltige Präsenz auf der Haut ist sofort spürbar. Das, was Sie sich da gerade auf die Hand aufgetragen haben, kostet 50 Franken! Wissen Sie, für wie viel wir diese Kur im Handel verkaufen können?

400 Franken?
1600 bis 1700 Franken. Das ist unsere exklusive Intensivkur.

Ich werde Hemmungen haben, meine Hände zu waschen. Doch zurück zum Geschäft. Sie produzieren zwar nicht selber, dafür haben Sie Ihren eigenen Kräutergarten im Wallis. Richtig?
Das stimmt. Der Garten ist ein zentraler Teil unserer Identität. Wir haben zusammen mit erfahrenen Agraringenieuren geschaut, welche Rosenarten das beste Öl abgeben.

Und?
Nach langen Testreihen haben wir uns für die Rosa moschata entschieden. Sie ist wunderschön weiss, und sie gibt ein Öl ab, das einfach umwerfend ist. Wir haben genau erforscht, wann man sie pflanzen muss, in welcher Höhe über Meer, mit welcher geografischen Ausrichtung, wie hoch die Ertragsrate ist und wie stark der Ölgehalt ausfällt. Das war alles so spannend. Auch mit Echinacea haben wir uns intensiv befasst. Sie ist deshalb interessant, weil ihre Wurzeln leicht antibakteriell sind; im Grund wirken sie wie ein sanftes, natürliches Antibiotikum – eine Eigenschaft, die sich übrigens auch die Indigenen im Amazonasgebiet zunutze machen. Und schliesslich haben wir noch diese intensiv orangefarbene Beere im Garten: den Sanddorn. Er enthält enorm viel der Vitamine A, B, C und E und hochkonzentrierte natürliche Fruchtsäuren. Wenn man Sanddorn frisch vom Strauch isst, schmeckt er furchtbar sauer. Auf der Haut aber bewirkt Sanddornextrakt Wunder bei der Exfoliation und kurbelt die Zellerneuerung fantastisch an. So kommt es, dass wir drei unserer wichtigsten Inhaltsstoffe im Wallis kultivieren.

Luxuskosmetik verkauft sich vor allem über Verführung und Erotik. Sie werben mit Gletscherwasser, Pflanzen aus den Bergen und Swissness.
Celebritys und schöne Frauen funktionieren für Designerbrillen, Parfums oder für die Prêt-à-porter-Mode, aber für eine Dienstleistung – und als solche verstehen wir unser Angebot – eignen sie sich nicht. Das gilt erst recht, wenn man wie wir im sensiblen Bereich der Pflege tätig ist. Unsere Botschaft ist nicht Verführung, sondern Wahrhaftigkeit. Es geht nicht darum, einen schönen Tiegel zu kaufen und sich dabei ein bisschen wie ein Star zu fühlen, es geht um eine Begleitung. Und das verträgt sich nicht mit einer Kommunikation, die auf Glitzer setzt. Wir wollen nicht, dass sich unsere Kundin mit einer retuschierten, perfekten Illusion identifiziert. Wir möchten vielmehr, dass sie im Reinen ist mit sich und perfekt lebt mit ihren kleinen Unvollkommenheiten. Denn diese kleinen Makel machen doch gerade die Persönlichkeit und das Gesicht aus.

Wir werden also nicht erleben, dass Dua Lipa oder Charlize Theron für Valmont Werbung machen?
Nein, das halte ich für keine gute Idee.

Wer ist denn bei Ihnen der Star?
Der Star ist die Behandlung, die Technik. Für ein Parfum braucht es ein Model, das die Codes des Dufts verkörpert. Aber bei der Pflege regiert die Biologie, und da haben Stars nichts verloren.

Ist ein Einstieg in die dekorative Kosmetik, also Kajal, Lippenstift und Lidschatten, für Sie ein Thema?
Nein, das würde nicht zu unserer Philosophie passen.

Die Luxusindustrie wird von Konglomeraten wie LVMH dominiert. Wie oft wollte man Sie schon kaufen?
Das ist in der Tat schon mehrmals vorgekommen. Vor allem vor Covid, als viele Marken über ihrem Wert verkauft wurden.

Hat Bernard Arnault schon bei Ihnen angeklopft?
Ich schätze Bernard Arnault, er ist ein ganz aussergewöhnlicher Mann, brillant, sensibel und gleichzeitig hochgradig pragmatisch. Aber nein, ich kenne ihn leider nicht persönlich.

Selbst ihm würden Sie nicht verkaufen?
Absolut. Das ist eine Frage der Kultur und der Prioritäten. Will man reich werden oder ein Lebenswerk zu Ende führen?

Gibt es ein Szenario, mit dem sich das ändern könnte?
Dann, wenn wir keine Vision mehr haben. Doch das ist nicht der Fall.

Ihre Kinder arbeiten ebenfalls im Betrieb. Ist die Nachfolge garantiert?
Unser Sohn ist im Business-Development tätig, und unsere Tochter ist zurzeit für uns in Barcelona. Die Übernahme hängt davon ab, ob sie bereit sind, ihr Privatleben entsprechend zurückzustellen. Das Ganze ist in Arbeit.