Darum gehts
- Detailhändler beeinflussen Kunden mit Tricks für möglichst langen Aufenthalt und höhere Ausgaben
- Ladenaufbau sowie die Platzierung der Produkte sind dabei relevant und folgen psychologischen Prinzipien für hohe Ausgaben
- Hintergrundmusik kann Umsätze in Geschäften um bis zu acht Prozent steigern
Zutaten für ein schnelles Znacht, ein Paar Kopfhörer oder ein neues Kleid: Was man in den Einkaufskorb packt, entscheidet man selbst – würde man meinen. Detailhändler, Elektrofachgeschäfte oder Modeboutiquen versuchen stets, unser Unterbewusstsein so gut wie möglich zu beeinflussen. Mit zwei Zielen: Die Kundschaft soll möglichst lange im Geschäft verweilen und einen grossen Batzen liegenlassen. Dafür haben sie so manche Tricks auf Lager. Blick stellt die häufigsten Strategien vor.
Die feinen Sachen zuerst
Ist dir schonmal aufgefallen, dass dich beim Betreten einer Migros- oder Coop-Filiale stets die Früchte- und Gemüseabteilung grüsst, gefolgt vom Brot und den Backwaren? Das hat einen guten Grund, wie Jolanda Lombriser, Expertin für Einkaufsverhalten bei der Migros, gegenüber «SRF» verrät. Das erste Gebot der Einkaufspsychologie lautet nämlich: Der Kunde soll sich wohlfühlen. Die bunten Farben würden die Kundschaft entspannen, so Lombriser. Genauso der Duft von frisch gebackenem Brot.
Der Ton macht die Musik
Was in Einkaufsgeschäften auch nicht fehlen darf: Hintergrundmusik. Diese ist besonders wichtig, denn sie hat direkten Einfluss auf die Umsatzhöhe. Eine neue Studie der deutschen Urhebervereinigung Gema zeigt, dass Umsätze durch das Abspielen von Hintergrundmusik um bis zu acht Prozent gesteigert werden können. Das lohnt sich: Filialen mit einem Jahresumsatz von 500'000 Franken können dadurch bis zu 40'000 Franken mehr einsacken.
Blick hat bei grossen Schweizer Einkaufszentren nachgefragt. Sie bestätigen allesamt, speziell kuratierte Einkaufsmusik zu verwenden. Im Shoppi Tivoli in Spreitenbach AG läuft auf den Mallflächen und in den Parkhäusern ein eigens erstellter Musikstream mit zeitlich getakteten Songs: morgens eher sanfter, nachmittags belebter – meistens beliebte Songs aus den aktuellen Charts. Die Shops beschallen selbst. Aber auf dem «stillen Örtchen» gibts bewusst keine Musik, sondern Vogelgezwitscher. Auch Manor setzt in allen Filialen auf Hintergrundmusik eines Spezialanbieters. Ebenso die Mall of Switzerland in Ebikon LU. Zur Umsatzsteigerung durch die Musik verfasse man keine genauen Zahlen. Aber: «Fällt die Anlage aus, merken es Kundschaft und Mitarbeitende sofort», so ein Sprecher zu Blick.
Nur kein Stress!
Zum gelungenen Wohlfühlmoment gehört auch, Stress tunlichst zu vermeiden. Diesen würden Kunden am häufigsten bei Warteschlangen an der Kasse oder langem Suchen nach Produkten erfahren, so Lombriser. Deswegen gilt: Immer genügend Kassen zur Verfügung stellen! Ein gutes Beispiel ist die Migros am Zürcher Hauptbahnhof. Auch sonntags geöffnet und mit sehr hoher Kundenfrequenz – an Sonntagen werden bis zu 15'000 Einkäufe getätigt – verfügt die Filiale gemäss Migros-Angaben über 35 Kassen, davon 24 Self-Checkout-Automaten.
Gute Läden lenken
Schnell ein Produkt finden, aber nicht voreilig an die Kasse hetzen: Diese Balance zu finden, ist Aufgabe der Ladenarchitekten und -architektinnen. Dafür bedienen sie sich neusten Forschungsergebnissen, in denen die Kundschaft bei ihrem Einkaufsverhalten ganz genau beobachtet wird. Das tat auch Lombriser, die bei Probanden Puls, Augenbewegungen und Stresspegel mass.
Direkt beim Eingang eines Geschäfts sind darum nur selten aggressive Rabattaktionen – oft in knalligen Farben – platziert. Der Kunde soll erstmal ankommen. Danach führen sorgfältig ausgelegte Rundgänge – sogenannte «Loops», wie sie im Fachjargon heissen – durch das Geschäft. Oft verfügen diese über eine Hauptachse – auch Powerachse oder «Race Track» genannt. Ein breiter Weg, von dem aus alle Ladenzonen zu erreichen sind. Bis zur Kasse werden Kunden an vielen Abteilungen vorbeigeführt. Prominentes Beispiel ist das Möbelhaus Ikea, wo das Prinzip mit einem «erzwungenen» Pfad besonders hart durchgesetzt wird.