Darum gehts
- Black Friday: Grösste Rabattschlacht des Jahres steht vor der Tür
- Händler nutzen Psycho-Tricks, um Konsumenten zum Kauf zu verleiten
- 97 Prozent aller Apps und Websites verwenden mindestens einen Verkaufstrick
Rote Prozentzahlen da, gelbe Reduktionsschilder dort: Der Black Friday steht vor der Tür und mit ihm die grösste Rabattschlacht des Jahres. Aber nicht nur Kleiderverkäufer und Elektronikhändler locken mit Angeboten.
Bei Amavita gibt es 30 Prozent auf Gesichtspflege oder Parfüms, bei Kuhn Rikon 22 Prozent Rabatt auf Pfannen und sonstiges Küchenzubehör. Auch das skandinavische Möbelhaus Jysk verspricht bis zu 70 Prozent Rabatt auf Matratzen-Auflagen, Deko-Artikel oder Möbel. Die Migros preist neue Aktionen im Detailhandel ebenfalls unter dem Black-Friday-Label an: Fenchel gibt es ganze 35 Prozent günstiger als sonst.
Kein Verlass auf Prozentangaben
Doch aufgepasst: Die Händler wissen genau, mit welchen Psycho-Tricks sie die Konsumenten zum Zuschlagen verleiten. Denn Rabatte aktivieren das Belohnungssystem im Gehirn. «Preisreduktionen verringern den sogenannten ‹Schmerzmoment› beim Bezahlen», erklärt Christian Fichter (54), Wirtschaftspsychologe an der Kalaidos Fachhochschule.
Schon bei Rabatten, angegeben in Prozent, mahnt der Experte zur Skepsis: «Häufig wird der ursprüngliche Preis vor dem Rabatt künstlich erhöht oder es wird ein ‹Streichpreis› angegeben, der so nie im Markt war», so Fichter. Der Konsument verliere so den Bezug zum realen Marktpreis.
Am besten hat man die Preise deshalb schon vor der Rabattschlacht im Visier: Dann erkennst du am besten, ob das Schnäppchen wirklich so grossartig ist. Hier kann auch Künstliche Intelligenz helfen. Gemäss Fichter kann KI Preisverläufe analysieren, Fake-Bewertungen erkennen oder Alternativen vergleichen. Bereits 25 Prozent der Schweizerinnen und Schweizer setzen beim Einkauf auf KI, wie eine Mitteilung von blackfridaydeals.ch zeigt. Doch Fichter mahnt: «KI ersetzt das eigene Urteilsvermögen nicht. Sie ist ein hilfreicher Filter – kein Garant.»
Die Schweizerinnen und Schweizer dürften in dieser Schnäppchen-Woche etwa gleich viel ausgeben wie im Vorjahr: 450 Millionen Franken Umsatz erwartet die Plattform blackfridaydeals.ch für dieses Jahr – 10 Millionen weniger als im Vorjahr.
Knappheitssignale erzeugen Druck
«Nur noch 3 Stück», «noch 20 Minuten erhältlich» oder «fünf andere Käufer sind interessiert»: Onlineshops nutzen solche klassischen Knappheitssignale, um Druck auf den Käufer zu erzeugen. «Das verstärkt die Angst, etwas zu verpassen – ein starker psychologischer Treiber», so der Experte. Er rät deshalb, sich mit dem Kauf Zeit zu lassen. Wer Distanz schafft, verliert die Wirkung des künstlichen Zeitdrucks. Oft sind die Angebote schliesslich die ganze Woche verfügbar.
Was zusätzlich lockt, sind Ratenzahlungen, wie sie gewisse Shops wie Brack.ch anbieten. Für grössere Anschaffungen von langlebigen Gütern kann das auch Sinn machen, wie beispielsweise ein Auto. «Problematisch wird es dort, wo Konsumenten in eine Schuldenfalle geraten, weil sie mehrere kleine Raten unterschätzen oder hohe Zinsen anfallen», erklärt Fichter. Vor dem Kauf sollte man sich deshalb besser fragen: Brauche ich das Produkt wirklich oder kann ich mich noch etwas gedulden? Es macht deshalb Sinn, sich für die Schnäppchenwoche eine Wunschliste zu schreiben und ein fixes Budget zu setzen.
Denn eine EU-weite Studie zeigt: 97 Prozent aller Apps und Websites nutzen mindestens einen dieser Psychoverkaufstricks. Umso wichtiger ist es deshalb, sich genau zu überlegen, was man tatsächlich braucht.