Des pourcentages en rouge ici, des panneaux de réduction jaunes là: le Black Friday approche et avec lui, la plus grande opération de rabais de l'année. Et ce ne sont pas seulement les magasins de vêtements ou d'électronique qui multiplient les promotions.
Chez Amavita, les soins du visage et les parfums sont soldés de 30%, chez Kuhn Rikon, les casseroles et ustensiles de cuisine affichent 22% de réduction. Le magasin de meubles scandinave Jysk promet également jusqu'à 70% de réduction sur les surmatelas, les articles de décoration ou les meubles. Migros propose aussi de nouvelles promotions dans le commerce de détail sous le label Black Friday: le fenouil est par exemple vendu 35% moins cher que d'habitude…
Ne vous fiez pas aux pourcentages
Attention: les commerçants connaissent parfaitement les astuces psychologiques qui incitent les consommateurs à acheter. En effet, les rabais activent le système de récompense de notre cerveau. «Les réductions de prix atténuent ce que l'on appelle le 'moment douloureux' lors du paiement», explique Christian Fichter, psychologue économique à la Haute école spécialisée Kalaidos.
Même lorsqu'il s'agit de rabais exprimés en pourcentage, l'expert invite à la prudence: «Souvent, le prix initial avant la réduction est artificiellement augmenté ou un 'prix promotionnel', qui n'a jamais été pratiqué sur le marché, est indiqué», explique Christian Fichter. Le consommateur perd ainsi toute référence au prix réel du marché.
Il est donc préférable de surveiller les prix avant les assauts de rabais: vous pourrez ainsi mieux déterminer si l'offre est vraiment intéressante. L'intelligence artificielle peut également vous aider dans ce domaine. Selon Fichter, l'IA peut analyser l'évolution des prix, détecter les fausses évaluations ou comparer les alternatives. Selon un communiqué de blackfridaydeals.ch, 25% des Suisses ont déjà recours à l'IA pour leurs achats. Mais l'expert met en garde: «L'IA ne remplace pas votre propre jugement. C'est un filtre utile, mais pas une garantie.»
Les Suisses devraient dépenser à peu près autant que l'année dernière pendant cette semaine de bonnes affaires: la plateforme blackfridaydeals.ch prévoit un chiffre d'affaires de 450 millions de francs pour cette année, soit 10 millions de moins que l'année dernière.
L'effet de rareté crée une pression
«Plus que 3 articles», «disponible pendant encore 20 minutes» ou «cinq autres acheteurs sont intéressés»: les boutiques en ligne ont aussi leurs propres techniques pour vous faire dépenser toujours plus. Des signaux qui vont créer un effet de rareté pour mettre l'acheteur sous pression. «Cela renforce la peur de passer à côté de quelque chose, ce qui est un puissant moteur psychologique», explique l'expert. Il conseille donc de prendre son temps avant d'acheter. Souvent, les offres sont disponibles toute la semaine.
Les paiements échelonnés, proposés par certaines boutiques comme Brack.ch, constituent un attrait supplémentaire. Cela peut également être judicieux pour les achats importants de biens durables, comme une voiture. «Le problème survient lorsque les consommateurs tombent dans le piège de l'endettement parce qu'ils sous-estiment plusieurs petits versements ou parce que les intérêts sont élevés», explique Christian Fichter. Avant d'acheter, il est donc préférable de se poser la question suivante: ai-je vraiment besoin de ce produit ou puis-je encore patienter un peu? Une bonne stratégie peut être de rédiger une liste de souhaits pour la semaine des bonnes affaires et de fixer un budget fixe.
En effet, une étude menée à l'échelle de l'UE montre que 97% des applications et des sites web utilisent au moins l'une de ces astuces psychologiques de vente. Il est donc d'autant plus important de réfléchir précisément à ce dont on a réellement besoin.
