Darum gehts
Die Eigenheimpreise kennen seit Jahren nur eine Richtung: nach oben! Wer sein Haus verkauft, dem winkt in der Regel ein satter Gewinn. Doch Eigenheimbesitzer können bei der Veräusserung vieles falsch machen – und so mehrere Hunderttausend Franken in den Sand setzen, warnen Experten aus der Immobilienbranche. Das Haus in Eigenregie zu verkaufen, ist deshalb in den meisten Fällen eine schlechte Idee.
Das sagt auch Jonas Wiesel (37), CEO von Realadvisor. Die Immobilienplattform bewertet Wohneigentum in der ganzen Schweiz kostenlos. Sein Onlinebewertungstool greift auf eine riesige Datenmenge an Transaktionspreisen in der Schweiz zurück.
Auf dem Onlineportal können Eigenheimbesitzer ihre Adresse eingeben, das Baujahr des Hauses und ein paar andere Spezifikationen wie Wohnfläche und Rennovationen. Innert weniger Minuten hat man einen ungefähren Marktwert in der Hand. Je besiedelter ein Gebiet ist, desto verlässlicher sind solche Gratis-Bewertungen. «Doch sie ersetzen den Makler nicht», weiss Wiesel.
Ein Onlineinserat reicht nicht
«Um einen guten Preis zu erzielen, reicht es auch nicht, einfach eine Anzeige zu schalten», so Wiesel. Es brauche eine gute Vermarktungsstrategie und gutes Timing. «Für den Hausverkauf braucht es Momentum», sagt der Experte. Im Idealfall sollte der Verkäufer die Aufmerksamkeit mehrerer potenzieller Käufer gleichzeitig ansprechen können. Das treibe die Gebote in die Höhe. «Wenn die Dynamik stimmt, können Häuser über dem ausgeschriebenen Preis verkauft werden», sagt Wiesel.
Fehler bei der Vorbereitung können ins Geld gehen, jedes Detail zähle: Es mache einen Unterschied, wenn man für die Bilder und die Besichtigung den Garten herausputze. Das Haus sollte aufgeräumt und auch kleine Reparaturen erledigt werden. «Das alles kann einen grossen Unterschied machen», sagt Wiesel. «Käufer müssen sich vorstellen können, dort zu leben, und spüren, dass die Immobilie gepflegt und instandgehalten wird.»
Fakt ist: Ein sauberes, aufgeräumtes Haus schafft Vertrauen und erleichtert eine schnelle Entscheidung – oft mit einem preislich besseren Angebot als Ergebnis. Es lohnt sich deshalb, den Rasen zu mähen und die Hecke zu trimmen, bevor die Bilder für die Annonce gemacht werden. Auch das Wohnzimmer und die Kinderzimmer sollten aufgeräumt und sauber sein. Ein vergammeltes Sofa hat auf den Bildern nichts zu suchen. In den USA ist sogenanntes Staging übrigens gang und gäbe – dort gibt es Firmen, die vor dem Verkauf das ganze Haus mit einer neuen Inneneinrichtung inszenieren.
Die Erfahrung fehlt
«Die meisten von uns verkaufen nur einmal im Leben ein Haus», sagt der Experte. Es fehle Eigenheimbesitzern die Erfahrung, selbst wenn man eine ungefähre Vorstellung des Immobilienmarkts habe. Makler haben die nötige Erfahrung. Am besten suche man einen aus der Region – je näher, desto besser. Denn diese Person kenne die relevanten Marktdaten für einen Verkauf.
Makler verlangen eine Provision von zwei bis drei Prozent. Bei einem Verkaufspreis von 1,5 Millionen Franken sind das 30'000 bis 45'000 Franken. Eine Menge Geld. «Das lohnt sich trotzdem, weil man einen deutlich besseren Verkaufspreis erzielt», sagt Wiesel. Der Experte schätzt, dass ein Makler beim Verkaufspreis mehrere Hunderttausend Franken mehr herausholen kann.
Der Preisaufschlag ist enorm
Zwar gibt es in der Schweiz nur wenig Daten dazu, aber eine Studie des kantonalen Statistikamts Genf ergab 2021 folgendes: Häuser, die mit einem Makler verkauft wurden, waren im Durchschnitt 22 Prozent teurer als solche ohne Vermittler. Bei Wohnungen betrug der Unterschied 19 Prozent. Bei einem Haus, das auf 1,5 Millionen Franken geschätzt wird, wären das 330'000 Franken. Eine Wohnung für 1 Million Franken könnte für 190'000 Franken mehr verkauft werden.
Wer bei der Vorbereitung knausert, dem entgeht der grosse Gewinn. «Eine schlecht angepriesene Immobilie zieht weniger Käufer an, bleibt länger online und wird oft zu einem reduzierten Preis verkauft», sagt Wiesel. Der Eigentümer verliert nicht nur Zeit, sondern auch viel Geld. Und das oft, ohne sich darüber im Klaren zu sein.