Darum gehts
- Ein gelungener Pitch dauert 60 Sekunden und folgt sechs klaren Schritten
- Überladene Pitches oder übermässige Perfektion gefährden kreative Ideen und Innovation
- 20 % Aufwand können 80 % Erfolg bringen, sagt ein erfahrener Investor
Wie oft denkt man im Nachhinein: Das habe ich vergessen, zu erwähnen! Dabei, so die Vermutung, wäre es das zentrale Element gewesen und hätte alles verändert. Ein Vorschlag wird abgelehnt? Nur weil dieses Detail fehlte. Eine andere Lösung wurde gewählt? Ja, weil man den Lösungsweg zu wenig klar skizzierte. Der Konkurrent erhält den Job? Leider, dabei hätte ich die überzeugenderen Argumente gehabt.
Der Kopf spielt verrückt. Und zwar so lange, bis man sich ein Herz fasst und sich für das nächste Mal vornimmt, es besser zu machen. Doch das muss gelernt sein. Innerhalb kurzer Zeit das Gegenüber von sich, einer Idee oder einem Geschäftsmodell zu überzeugen, das ist hohe Kunst. Die Rede ist vom Pitch: von der Präsentation einer Idee in unter einer Minute, mit dem Ziel, den maximalen Effekt herauszuholen.
Damit kennt sich eine erfahrene Beraterin bei den Career & Corporate Services der Universität St. Gallen aus, die regelmässig Workshops zum Thema leitet. Dabei gilt ein Grundsatz für jeden Pitch – sei es beim Netzwerken, bei einer Bewerbung oder zur Motivation des Teams für ein neues Projekt: «Niemals spontan!»
Die Struktur der Vorbereitung und des Pitches
Jeder Pitch gehört nach der gleichen Struktur vorbereitet, bestehend aus sechs Teilen. Zuerst muss die Zielgruppe geklärt sein: Vor einem möglichen Arbeitgeber hältst du einen anderen Pitch als vor einer stark beschäftigten Verwaltungsrätin. Je nach Zielgruppe ändert sich die Perspektive, die Formulierung wird angepasst. Zweitens muss jeder Pitch produktspezifisch sein. Man zeichnet auf, was das Spezielle am Produkt, an der Dienstleistung oder an der Idee ist und was es einem im Vergleich zu anderen bringt. In der Folge geht es drittens darum, die Anwendung zu zeigen – was bringt es dem Kunden oder der Kundin, und warum ist es innovativer –, bevor viertens beantwortet wird, welche Lösung man liefert.
Praxisbeispiel für einen Bewerbungs-Pitch
Intro: Mein Name ist James Cook, ich bin ein Senior-Project-Manager mit einer kreativen Einstellung zur Problemlösung.
Erfahrung: In meiner derzeitigen Position als Leiter des Projektmanagements im ‹Hospital Muster› bestand meine jüngste Herausforderung in der Reduzierung der Lagerraumverschwendung. Ich führte ein neues Kanban-System ein und entwarf Lean-Schulungsprogramme, die in allen Abteilungen durchgeführt wurden. Es gelang uns, die Lagerabfälle um 65 Prozent zu reduzieren, was letztendlich die monatlichen Kosten um ein Viertel senkte.
Werte: Ich weiss, dass kostensparende Lösungen für Ihre Abteilung zu Ihren wichtigsten Prioritäten gehören. Ich bin sicher, dass ich mein Fachwissen einsetzen kann, um mit dieser Initiative grossartige Ergebnisse zu erzielen.
Call-to-Action: Ich habe auf Ihrer Website gelesen, dass Sie einen erfahrenen Projektmanager suchen, und würde gerne in einem Vorstellungsgespräch mit Ihnen besprechen, was ich für Sie tun könnte. Wann würde es Ihnen passen?
Das fünfte Element ist die Aufmerksamkeit. Ein Pitch muss etwas auslösen. Die Leute sollen das Gefühl haben, mehr darüber erfahren zu wollen. Um das zu erreichen, inspiziert man beispielsweise die Webseite eines potenziellen Kunden und versucht zu eruieren, vor welcher Problemstellung er steht. Oder man informiert seine Vorgesetzte, dass man eine Lösung für das Problem von letzter Woche gefunden hat. Darauf basierend folgt der sechste und letzte Schritt: der Call-to-Action. Der Pitch ist fertig, jetzt muss eine Aktion folgen. Das kann ein Investment in das Geschäftsmodell sein, eine Einladung zu einem weiteren Bewerbungsgespräch oder die Aufforderung zur Erstellung einer Offerte.
Diese sechs Elemente machen die Grundlage eines jeden Pitches aus. Sobald es um den Pitch selbst geht, kombiniert man diese Punkte und komprimiert sie auf deren vier: Im Intro zeigt man auf, wer man ist und was man macht. Dann hebt man die Erfahrung hervor, die in Bezug auf das Thema nötig ist. Darauf folgen die Werte – also welchen Mehrwert man selber oder die Lösung bringt, bevor zuletzt das Angebot präsentiert und daraufhin der Call-to-Action ausgelöst wird.
Praxisbeispiel für einen Verkaufsgesprächs-Pitch
Intro: Hallo, mein Name ist Max Muster.
Erfahrung: Ich bin Ihr Experte in der Kundenberatung im Bereich Wealth-Management und Investmentbanking und habe über zwanzig Jahre Erfahrung mit internationaler Kundschaft.
Werte: Es ist meine Leidenschaft, Kunden wie Ihnen massgeschneiderte Finanzlösungen zu bieten, die Ihren Bedürfnissen entsprechen. Kürzlich habe ich über Ihre Pläne zum Bau einer neuen Produktionsstätte in Zürich erfahren, was Ihren Erfolg als Unternehmer unterstreicht und wozu ich Ihnen gratuliere.
Call-to-Action: Gerne möchte ich Sie bei diesem spannenden Projekt begleiten. Ich freue mich darauf, für Sie ein ganzheitliches Finanzierungskonzept auszuarbeiten, das bedarfsorientiert Liquiditäts-, Risiko- und Renditeaspekte sowie steuerliche Themen berücksichtigt. Ich möchte Sie darüber informieren, dass wir vor kurzem 2 neue Asset-Management-Tools entwickelt haben, die wir Ihnen zur Verfügung stellen können und die Kreditkosten um 20 Prozent senken. Kann ich einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um ein massgeschneidertes Angebot mit Ihnen zu besprechen?
Doch aufgepasst: Ein Pitch ist voller Fallstricke. Eine Gefahr lauert etwa bei der Kreativität. Pitches sollen kreativ starten, doch der Grat zwischen «super» und «zu viel des Guten» ist schmal. Eine andere Schwierigkeit liegt darin, dass du bis ins Detail alles vorbereitest, dabei aber tendenziell zur Perfektion neigst und zu viel in den Pitch reinpackst. Wichtig zu wissen: Es sind nur sechzig Sekunden! Das Ziel ist nicht, Kreativität zu verkaufen oder die fixfertige Lösung zu präsentieren, sondern Aufmerksamkeit zu erregen.
Perfektion erstickt Ideen im Keim
Ein erfahrener Unternehmer und Investor, der als Jurymitglied einer bekannten Start-up-Serie viele Pitches beobachtet hat, weiss, was es braucht, um Leute zu überzeugen. Der erste und wichtigste Tipp: Gute Konzepte und Ideen sollten auf einer einzigen Folie Platz haben.
Das sei gerade in grossen Firmen eine Herausforderung: Je grösser eine Firma, desto grösser sei das Risiko, dass die Projektleitung bereits zu Beginn an alles denkt und alle Inputs der Abteilungen einholen möchte. «Aus einer guten Idee wird dann ein riesiger Moloch, und sie stirbt.» Der Tipp: Das Ambitionslevel niedrig halten. Wir tendieren zur Perfektion, aber Perfektion ist gefährlich. Lieber soll man mit 20 Prozent des Aufwands 80 Prozent der Chancen herausholen.
Dazu gehöre auch, dass die Firmen ihre Leute einfach mal machen lassen sollten. Das Problem aber sei, dass die Angst vor dem Scheitern zunehme, je grösser eine Firma werde. «So bleibt die Innovation stehen.» Genau dafür brauche es «Störenfriede». Früher seien es die Hofnarren gewesen, heute seien es die Nörgler. «Sie sind mühsam, sie nerven, aber sie stellen den Status quo infrage. Sie überschreiten vielleicht teilweise ihre Kompetenzen, dafür setzen sie auch Projekte um. Diese Leute braucht es.»
Idealerweise sind diese Störenfriede auch Macherinnen und Macher und eben nicht nur solche, die die Dinge bloss hinterfragen.
Damit neue Ideen eine Chance haben, braucht es einen gesunden, positiven Optimismus. Wer dazu einen Sinn für Realismus mitbringt und keine utopischen Zahlen präsentiert, hat Chancen auf den Erfolg. Denn so erscheint man auch ehrlich und glaubwürdig. Motivation allein reicht also nicht, es braucht ebenso eine gewisse Bodenständigkeit.