Wer Kinder hat, kennt es: Sie verhandeln tagtäglich hartnäckig. Das Eis vor dem Mittag? Nein. Eine Stunde später ins Bett? Nein. Noch bei der Freundin vorbei? Also gut. «Und schon haben sie einen Erfolg. Kinder sind unerschütterlich, sie probieren es immer und immer wieder», erklärt ein erfahrener Verhandlungsexperte und Vater von zwei Töchtern.
Tagtäglich setzt er sich mit ihnen auseinander und staunt, wie die zwei kleinen Profis dank Hartnäckigkeit Erfolge erzielen. «Schaue ich dann aber im beruflichen Alltag, dann gibt es zig Manager und Managerinnen, die keine Ahnung vom Verhandeln haben – auch wenn sie es offensichtlich als Kind beherrschten.»
Im privaten Alltag sowie aus den Gesprächen als Verhandlungsexperte entdeckte er über die Zeit Verhandlungsmuster. Anschaulich zeigt er sieben Prinzipien auf, die für alle gelten und dank deren du garantiert mehr Verhandlungserfolg haben wirst – sei das als Kind, als Arbeitnehmer oder Geschäftsführerin:
Das richtige Mindset
«Das Wort Mindset können wir alle nicht mehr hören – aber gerade beim Verhandeln ist das richtige Mindset ausschlaggebend», erläutert der Experte, «die meisten verlieren die Verhandlung gegen sich selber im Kopf.» Oder in anderen Worten: Der stärkste Verhandlungsgegner sitzt zwischen den Ohren. Er führt als Beispiel eine gewünschte Lohnverhandlung aus: Man gehe mit der Vorstellung von 1000 Franken mehr Lohn in die Verhandlung – und in der Verhandlung starten viele mit 700 Franken. Wer mit diesem Mindset in die Verhandlung geht, wird nie den vollen Lohn erreichen.
Die Vorbereitung nicht vernachlässigen
Es ist ein alter Hut, aber: Vorbereiten ist die halbe Miete. «Wissen heisst aber nicht automatisch umsetzen», so der Verhandlungsexperte. Heute gehe die Vorbereitung immer stärker verloren, Grund dafür seien die Online-Termine. «Man hetzt von Meeting zu Meeting.» Das straft die Verhandlungspartner, denn wer keine Zeit in die Vorbereitung setzt und sich sagt «Das geht dann schon» wird seine Ziele nicht erreichen. «Wer sich also richtig vorbereitet, sitzt heute am längeren Hebel. Die Chance, dass das Gegenüber weniger Zeit in die Vorbereitung investiert hat, ist gross und das stärkt die eigene Verhandlungsposition.» Noch wichtiger: Wer vorbereitet ist, hat klare Ziele. Es gilt, die Zahl, die du erreichen willst, aufzuschreiben. «Man muss sich das Ziel vor Augen führen und bewusst machen. Das erhöht die Selbstsicherheit und verhindert, dass man sich mit weniger zufriedengibt.»
Der Start in die Verhandlung
«Praktisch jede Verhandlung hierzulande beginnt mit dem Wort ‹Also›», sagt der Experte schmunzelnd. Dem voraus geht zumeist ein kurzer Small Talk, dann wird die Agenda besprochen. «Niemand spricht das Ziel an, oder die Rahmenbedingungen, unter denen eine Lösung gefunden werden muss», kritisiert er die Schweizer Verhaltensweisen. Er empfiehlt also, direkt zum Punkt zu kommen, und verweist hier auf seine Tochter: «Sie kommt zu mir und fordert, dass ich ihr das Frühstück vorbereite – ohne Small Talk oder Einleitung.» Gleichzeitig führt das dazu, dass ein Ankereffekt einsetzt: «Es wird nicht in Frage gestellt, wer das Frühstück bringt, sondern nur, dass ich es mache.» Auf die Wirtschaft umgemünzt heisst das, klar kommunizieren, was erreicht werden soll. Ein gemeinsamer Jahresvertrag, ein angepasster Lohn oder die Organisation der Marketingaktivitäten. Dabei ein No-Go: Die Haltung «mal schauen, was der andere dann sagt». Im eigenen Bereich gilt es zu wissen, was du willst, und das auch einzufordern – «im Fussball lässt man auch nicht das gegnerische Team ein Tor schiessen und schaut dann mal, wie es weitergeht.»
Sich nicht unter Wert verkaufen
Schweizerinnen und Schweizer haben oft Angst vor einem Nein. Entsprechend gehen sie entweder keine Risiken ein oder verkaufen sich unter Wert: «Das passiert vor allem jungen Leuten oder Selbstständigen. Steht ein Startup beispielsweise kurz davor, einen Grossauftrag zu holen, sehen sie sich eher als Kaninchen vor der Firmenschlange, das um den Auftrag bittet als das coole Startup, das den Auftrag rockt.» Das Gleiche gilt auch für Studierende, die froh sind, wenn eine Firma sie nimmt. «Diese Angst vor dem Nein kennen nur die Erwachsenen. Kindern ist ein Nein egal – erhalten sie das Glace nicht, fragen sie in einer Stunde wieder. Und wieder. Diese Beharrlichkeit fehlt im Alter.»
Schweizerinnen und Schweizer haben oft Angst vor einem Nein.
Spielen mit der Forderung
Dabei darf auch gespielt werden: Statt ein Nein zu akzeptieren, können die Forderungen verändert werden. Oder man fragt am nächsten Tag noch einmal nach. «Nehmen wir als Beispiel eine Arbeitnehmerin: Sie hat bereits zwei Mal nach mehr Lohn gefragt und keinen erhalten. Jetzt macht sie die Faust im Sack, ist unzufrieden und wird nicht mehr die volle Leistung abliefern. Würde sie aber kündigen, kostet das die Firma viel mehr, jemand neues zu suchen.» Fragt also die Arbeitnehmerin noch einmal nach und steht für sich ein, realisiert das auch die Firma. «Das sind kompetente, verhandlungsfähige Angestellte – und sie werden ihre Kompetenz auch gegenüber den Stakeholdern durchsetzen. Also profitiert eine Firma schlussendlich von verhandlungsfreudigen Angestellten.»
Schriftlicher Abschluss
Schweizer vertrauen auf mündliche Vereinbarungen. Aber: «Eine geschriebene Mail ist immer besser.» Nach einer Verhandlung gilt es, eine Nachricht aufzusetzen mit den wichtigsten Vereinbarungen. Gerade angesichts der hohen Geschwindigkeit im Online-Bereich hat der schriftliche Teil an Bedeutung gewonnen: «Deshalb gilt, das Erreichte schwarz auf weiss festzuhalten und es allen mitzuteilen.»
Im Nachhinein reflektieren:
Diese Phase geht oft vergessen: Die Nachbearbeitung. Es ist auch die Phase, die am meisten unterschätzt wird. Ein Vorbild sollte man sich hier am Sport nehmen: «Fussballer, Tennisspielerinnen oder auch Marathonläufer, sie alle schauen sich den Wettkampf in der Retrospektive an und analysieren, was gut und was schlecht gelaufen ist.» Dasselbe gilt auch für Verhandlungspartner: Habe ich das Ziel erreicht? Wenn ja, wieso? Wenn nein, woran lag es? «Nur so wirst du besser im Verhandeln.» Auch dieses Beispiel münzt er auf seine Töchter um: «Sie haben gelernt, dass sie bei der Oma immer ein Stückchen Schokolade erhalten, bei meiner Frau und mir aber nicht. Also fragen sie die Oma. Es gilt, den Verhandlungsrucksack mit genau solchen Taktiken und Erfahrungen zu füllen.»
Egal, wie gut jemand verhandelt. Ob Anfänger oder Profi, das abschliessende Credo lautet: «Wer nicht verhandelt, hat schon verloren.»