Matthias Schranner (53) ist zwar kein Fan von Donald Trump (70). Dennoch muss er anerkennend eingestehen: Trump ist ein begabter Verhandlungstaktiker. Schranner: «Trump ist Geschäftsmann, und im Geschäftsleben geht es nur um gewinnen oder verlieren. Und Trump will gewinnen.» Wer schon von Anfang an kompromissbereit sei, erreiche nie das Maximum.
Der aus München stammende und seit zwölf Jahren in der Schweiz lebende Schranner ist Chef des Negotiation Institute in Zürich und Lehrbeauftragter für Verhandlungen an der Uni St. Gallen. Er wurde von Polizei und FBI für «schwierigste Verhandlungen ausgebildet», wie er selber sagt.
Verhandlungsprofi Schranner zeigte am Montag in der ARD-Sendung «Hart aber fair», dass manche Politiker falsch auf Trumps Wahl reagiert hätten. Zum Beispiel die deutsche Verteidigungsministerin Ursula von der Leyen (58, CDU). Diese sprach von einem «schweren Schock». «Ein Anfängerfehler», urteilt Schranner, «denn sie begab sich in die Opferrolle. Und wer die Opferrolle annimmt, hat bei Trump schon verloren.»
CDU-Kanzlerin Angela Merkel (62) hingegen habe professionell reagiert: Sie gratulierte Trump, habe ihn mit ihrem Verweis auf gemeinsame Werte wie Demokratie, Freiheit und Respekt vor der Würde des Menschen aber direkt unter Druck gesetzt.
IMAGE-ERROR (inline_image_7476027730883505348)Matthias Schranner empfiehlt auch kritisierten Industrieunternehmen wie BMW, Ford und Airbus, nicht nachzugeben und locker zu bleiben. «Trump versteht es meisterlich, Leute in die Ecke zu drängen», sagt der Verhandlungsexperte. Es wäre dumm, angedrohte Strafzölle von 35 Prozent zurückzuweisen und dafür zehn Prozent anzubieten. Schranner: «Das würde bedeuten, dass man seine Strategie akzeptiert. Dann hätte Trump gewonnen.»
Sollte die Schweiz mit Trump zu tun haben, rät Schranner den Politikern zu einer Änderung ihrer Verhandlungsstrategie. «Die Schweizer verfolgen eine konsensorientierte Politik. Das kommt bei Trump nicht an. Bei ihm kann man nur erfolgreich sein, wenn man fordernd und mit hartem Ton – aber immer freundlich und respektvoll – in die Runde steigt.»
Gemäss Schranner hätte Angela Merkel die besten Chancen, Trump zur Vernunft zu bringen. Sie solle dem neuen US-Präsidenten deutlich, aber respektvoll klarmachen, dass sich zwar ihre Ansichten unterschieden, aber beide zusammen die Zukunft der Welt gestalten wollten. Schranner: «Wäre ich Frau Merkel, ich würde morgen nach Washington fliegen.»
1. Nie mit Ja oder Nein einsteigen. Das blockiert.
2. Nie Kompromisse anbieten.
3. Nie nachgeben. Das wäre ein einseitiges Zugeständnis ohne Gegenleistung.
4. Drohungen nicht ignorieren. Minimieren Sie eine Drohung und bleiben Sie sachlich.
5. Spielen Sie Ihr Spiel, nicht das Spiel der Gegenseite.
6. Stellen Sie Forderungen, um Verhandlungsspielraum aufzubauen.
7. Sorgen Sie dafür, dass der andere bei einer Niederlage sein Gesicht wahren kann.
1. Nie mit Ja oder Nein einsteigen. Das blockiert.
2. Nie Kompromisse anbieten.
3. Nie nachgeben. Das wäre ein einseitiges Zugeständnis ohne Gegenleistung.
4. Drohungen nicht ignorieren. Minimieren Sie eine Drohung und bleiben Sie sachlich.
5. Spielen Sie Ihr Spiel, nicht das Spiel der Gegenseite.
6. Stellen Sie Forderungen, um Verhandlungsspielraum aufzubauen.
7. Sorgen Sie dafür, dass der andere bei einer Niederlage sein Gesicht wahren kann.